[비즈한국] Các doanh nghiệp đôi khi đưa ra những quyết định khó có thể giải thích chỉ bằng tiền bạc. Nếu hiểu rõ luật pháp hay thể chế ẩn sau đó, chúng ta có thể hiểu sâu hơn về nội tình bên trong. ‘Bí quyết luật kinh doanh hữu ích (Bí quyết hữu ích)’ giới thiệu những đầu mối giúp hiểu rõ dòng chảy kinh doanh.
Kể từ khi bắt đầu công việc luật sư chuyên thụ lý các vụ án độc lập, tôi đã nhận ủy quyền từ các công ty và nhân sự trong ngành tiếp thị mạng lưới (Network Marketing) để thực hiện công việc pháp lý cho họ. Nhờ vậy, tôi hiểu rõ tình hình hiện tại và những khó khăn mà họ gặp phải tại thực địa. Trong bài viết này, tôi muốn đề cập đến những vấn đề mà ngành tiếp thị mạng lưới cần khắc phục hoặc bổ sung.
Trong số các độc giả, có thể có những người từng bị thiệt hại kinh tế hoặc chịu tổn thương tinh thần một cách trực tiếp hoặc gián tiếp bởi tiếp thị mạng lưới. Vì vậy, bản thân việc thảo luận về vấn đề này đòi hỏi sự cẩn trọng, nhưng tôi xin khẳng định trước rằng bài viết này không được viết với ý định cổ súy cho các hành vi bất hợp pháp, lách luật hay né tránh quy định.
Xét về khía cạnh tuân thủ quy định, tiếp thị mạng lưới có thể được phân loại thành: ① Hành vi huy động vốn trái phép với mục đích chỉ là nhận tiền mà không có thực thể kinh doanh; ② Hành vi kinh doanh đa cấp không đăng ký, thực chất là kinh doanh đa cấp nhưng không đăng ký theo quy định; ③ Đăng ký dưới hình thức bán hàng trực tiếp theo diện được tài trợ (vốn có quy định lỏng lẻo hơn) nhưng thực tế lại hoạt động kinh doanh đa cấp; ④ Kinh doanh đa cấp tuân thủ mọi quy định mà pháp luật yêu cầu.
Trong đó, trường hợp 1 và 2 là vi phạm pháp luật và trở thành đối tượng bị truy cứu trách nhiệm hình sự. Đối với trường hợp 3, việc có vi phạm pháp luật hay không sẽ được đánh giá khác nhau tùy thuộc vào tình tiết cụ thể, còn trường hợp 4, tách biệt với các hành vi cá biệt, thì không có cơ sở lớn để xem bản thân mô hình kinh doanh là vi phạm pháp luật. Do đó, nếu bạn được mời gọi đầu tư hoặc tham gia, việc kiểm tra xem doanh nghiệp đó thuộc nhóm nào là vô cùng cần thiết. Tiếp thị mạng lưới được nhắc đến trong bài viết này chính là nhóm số 4.
Theo suy nghĩ của tôi, bản thân tiếp thị mạng lưới có nhiều ưu điểm nên dù ngành này có thể bị thu hẹp, nó sẽ không biến mất. Lý do là vì hiện nay Hàn Quốc đang trong tình trạng thừa sản xuất và dư cung. Các sản phẩm, dịch vụ tràn lan và chất lượng cũng tương đồng nhau. Để tồn tại trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải đổ một khoản chi phí khổng lồ vào quảng cáo hoặc bán hàng, điều mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ khó có thể gánh vác.
Ví dụ, để mời một người nổi tiếng có độ nhận diện cao làm đại diện quảng cáo, dù chỉ là một lần, doanh nghiệp cũng phải chi trả phí người mẫu lên đến hàng trăm triệu won. Bất kể là truyền thông ngoại tuyến hay trực tuyến, chi phí quảng cáo ngày càng tăng nhưng hiệu quả lại không chắc chắn. Đây là môi trường quá sức đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi áp dụng cách thức hoạt động của các tập đoàn lớn.
Tuy nhiên, nếu kinh doanh bằng tiếp thị mạng lưới, chi phí sẽ không cao. Đó là câu chuyện lý tưởng vì người tiêu dùng cũng chính là người bán hàng nên gần như không tốn chi phí. Hơn nữa, nếu có được một tổ chức bán hàng tài năng, hiệu quả kinh doanh sẽ rất chắc chắn. Tổ chức bán hàng được duy trì thông qua hoa hồng tài trợ, vì hoa hồng được tính dựa trên hiệu suất thực tế nên chỉ cần thiết lập tiêu chuẩn tính toán hoa hồng hợp lý, doanh nghiệp có thể cung cấp phần thưởng hiệu quả cho những người bán hàng tài năng, nhiệt huyết và tạo động lực để họ cống hiến hết mình.
Khi quan sát các công ty tiếp thị mạng lưới quy mô nhỏ, tôi thấy họ chi nhiều tiền khi khởi nghiệp cho việc thiết lập hệ thống, đặt hàng sản phẩm đầu vào, chiêu mộ nhân sự quản lý... nhưng một khi đã thành lập, chi phí vận hành không đáng kể. Số vốn lưu động cũng có thể dự đoán được, đến nỗi một luật sư như tôi, trên giả định nguồn cung sản phẩm ổn định, cũng có thể ước tính mỗi tháng cần doanh thu bao nhiêu để duy trì doanh nghiệp. Như bạn sẽ biết nếu tự mình kinh doanh, đây là một ưu điểm khổng lồ.
Theo công bố gần đây của Ủy ban Thương mại Công bằng, số lượng người bán hàng và doanh thu của các công ty trong ngành tiếp thị mạng lưới đang liên tục giảm. Khi cân nhắc đến việc giá cả không ngừng tăng cao, thì việc chỉ duy trì được trạng thái hiện tại cũng đã được coi là 'thụt lùi', điều này cho thấy ngành này đang nằm trong một cuộc khủng hoảng trầm trọng.
Chính vì vậy, không hiếm khi ta bắt gặp các công ty hàng đầu trong ngành tiếp thị mạng lưới tự quảng bá là doanh nghiệp tiêu dùng, cung cấp sản phẩm cho các kênh phân phối trực tuyến/ngoại tuyến, và quảng cáo sản phẩm trên TV, tàu điện ngầm, bảng điện tử. Về lý thuyết, tiếp thị mạng lưới là việc tiết kiệm chi phí cần thiết cho lưu thông để chuyển sang trả hoa hồng cho người bán hàng. Việc các công ty hàng đầu cung cấp sản phẩm cho kênh phân phối thông thường hoặc quảng cáo trên các phương tiện khác là một dạng mâu thuẫn tự thân không phù hợp với bản chất của tiếp thị mạng lưới, nhưng vì ngành đang khủng hoảng nên những trường hợp này vẫn xảy ra.
Tại sao mặc dù có nhiều ưu điểm, các công ty tiếp thị mạng lưới vẫn không thoát khỏi khó khăn? Thứ nhất, xu thế lưu thông đã chuyển từ ngoại tuyến sang trực tuyến, nhưng tiếp thị mạng lưới nội địa vốn bắt đầu từ việc bán mỹ phẩm tận nhà vẫn còn phụ thuộc vào bán hàng trực tiếp, nên thị trường tất yếu bị thu hẹp.
Thứ hai, vì không có nhân lực mới gia nhập nên các mặt hàng kinh doanh chỉ giới hạn trong mỹ phẩm, thực phẩm chức năng... không đa dạng, lực lượng nhân sự hiện tại đang già hóa, và không thấy những thử nghiệm mới trong cách cung ứng sản phẩm hay phương thức tiếp thị. Đặc biệt, thế hệ MZ rất ghét lao động cảm xúc, trong khi tiếp thị mạng lưới lại là 'đỉnh cao' của lao động cảm xúc. Vì vậy, việc tuyển dụng nhân sự mới là vô cùng khó khăn.
Thứ ba, người trong ngành cảm thấy các quy định còn quá nghiêm ngặt. Từ đó dẫn đến việc các thói quen bất hợp pháp và lách luật như trả hoa hồng vòng vo, gian lận sổ sách kế toán, vận hành hệ thống kế toán kép... trở nên tràn lan.
Mặc dù vậy, để thành công với tiếp thị mạng lưới, hay nói cách khác là trở thành một 'kỳ lân', cần phải bổ sung những điểm nào? Theo suy nghĩ của tôi, đó là các vấn đề sau:
Thứ nhất, phải sử dụng và thích nghi với các phương tiện và môi trường trực tuyến. Việc phụ thuộc vào bán hàng trực tiếp như hiện nay sẽ có giới hạn trong việc duy trì doanh nghiệp. Dù rất khó để tiết lộ phương pháp cụ thể trong bài viết này, nhưng việc tìm kiếm các giải pháp như bán hàng qua mạng xã hội, tính toán hoa hồng dựa trên kết quả đó và xây dựng hệ thống liên quan là điều đáng cân nhắc. Ví dụ, trong các ứng dụng tài chính, khi đăng ký sản phẩm thường có ô nhập mã người giới thiệu. Đó là ví dụ về việc hoạt động giới thiệu và mời gọi diễn ra thường nhật trong quá trình bán hàng trực tuyến.
Thứ hai là không nên chỉ dựa vào tổ chức bán hàng mà phải phát triển và nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ mới. Trong ngành dịch vụ ăn uống, họ tung ra đủ loại mặt hàng như kem tổ ong, bánh Castella khổng lồ, Mala-tang, Tanghulu, kem sữa chua... nhưng ở ngành tiếp thị mạng lưới, rất khó để tìm thấy những thử nghiệm như vậy.
Nhìn vào ngành mỹ phẩm hiện nay, tỷ trọng và thị phần của các công ty đứng đầu 1, 2 đã giảm, và việc sản xuất OEM/ODM trở nên phổ biến khiến sự khác biệt giữa các thương hiệu không còn lớn, thậm chí có người còn nói rằng khả năng hoạch định mới quyết định sự thành bại trong bán mỹ phẩm. Vậy mà, việc tung ra thương hiệu hoặc mặt hàng mới trong thị trường mỹ phẩm của ngành tiếp thị mạng lưới vẫn rất chậm chạp là điều khó hiểu.
Đây không chỉ là suy nghĩ của riêng tôi. Không phải là chưa từng có thử nghiệm nào. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, hầu hết đều bỏ cuộc giữa chừng do những vấn đề thực tế như sự phản đối của tổ chức bán hàng cũ, quy định về quảng cáo bất hợp lý... Tuy nhiên, như đã nói ở trên, bản thân tiếp thị mạng lưới sẽ không biến mất, vì vậy tôi tin rằng một ngày nào đó, một doanh nhân cầu tiến và sáng tạo sẽ mang lại sức sống cho ngành này thông qua những thử nghiệm mới.