[비즈한국] Đôi khi các doanh nghiệp đưa ra những quyết định khó có thể giải thích chỉ bằng tiền bạc. Nếu hiểu rõ luật pháp hoặc cơ chế ẩn giấu bên trong, bạn có thể hiểu tường tận nội tình. Chuyên mục ‘Bí quyết kinh doanh hữu ích (Al-Ssul-Bi-Beop)’ sẽ giới thiệu những manh mối giúp bạn hiểu rõ dòng chảy kinh doanh.
Bán hàng đa cấp luôn là đối tượng bị cảnh giác. Bản thân ngành này cũng biết rõ điều đó nên thay vì dùng từ ‘đa cấp’, họ sử dụng các thuật ngữ như ‘bán hàng trực tiếp’ hoặc ‘tiếp thị mạng lưới’. Bán hàng đa cấp phải chịu sự quản lý nghiêm ngặt. Những vấn đề gây tranh cãi trong phương thức bán hàng đa cấp chính là tính may rủi và khả năng mở rộng xuống dưới. Trong phân phối hàng hóa thông thường, các đơn vị cạnh tranh bằng chất lượng và giá cả, thu lợi nhuận từ biên lợi nhuận phát sinh khi bán hàng. Tuy nhiên, trong bán hàng đa cấp, người ta đạt được hoa hồng hỗ trợ chỉ bằng việc điều hành và quản lý tổ chức bán hàng, do đó họ tập trung vào việc tuyển dụng nhân viên cấp dưới. Để làm được điều này, hàng loạt vấn đề nảy sinh như kích thích tâm lý ăn may hoặc gây ra tình trạng gom hàng tích trữ.
Vì lý do này, việc bán hàng đa cấp chịu sự quản lý chặt chẽ là điều hợp lý. Luật Bán hàng tận nhà quy định rất chi tiết về các hành vi bị cấm đối với đơn vị bán hàng đa cấp, đồng thời Ủy ban Thương mại Công bằng, chính quyền địa phương, Cục Cảnh sát Tư pháp Dân sinh, v.v. thực thi việc giám sát này một cách chồng chéo. Khu vực càng đông dân và có tiềm lực kinh tế lớn như vùng thủ đô thì cường độ thực thi càng mạnh. Theo góc nhìn của tôi, ở vùng thủ đô hầu như không có động lực nào để khởi nghiệp kinh doanh đa cấp.
Như đã thấy trong bài viết trước, △tình trạng già hóa dân số tham gia, △sự chuyển dịch sang phân phối trực tuyến, △sự cạnh tranh với hoạt động đa cấp không đăng ký... khiến ngành bán hàng đa cấp không tránh khỏi suy thoái. Tình hình là vậy, liệu có cần thiết phải quan tâm đến bán hàng đa cấp hay không? Tuy nhiên, nếu là một doanh nhân, đây vẫn là một phương thức đáng để suy ngẫm.
Bán hàng đa cấp sử dụng một công cụ kích thích mạnh mẽ gọi là tiền thưởng (incentive). Những người tự kinh doanh hay giới chuyên môn làm việc ngày đêm không nghỉ chính là vì họ đạt được lợi nhuận dựa trên kết quả thực tế. Bán hàng đa cấp tính toán kết quả không chỉ cho cá nhân mà cho cả đơn vị tổ chức bán hàng, vì vậy trong một số trường hợp, người ta có thể đạt được lợi nhuận khổng lồ. Cấu trúc đa cấp vừa là căn cứ để quản lý, nhưng đồng thời cũng là động lực khiến cho bán hàng đa cấp vẫn tồn tại.
Các trang bán hàng trực tuyến, thậm chí cả các tổ chức tài chính cũng có trường hợp tặng ưu đãi khi người dùng nhập mã giới thiệu. Nhìn rộng ra, điều này không khác gì việc mở rộng tổ chức bán hàng. Dù không lộ liễu nhưng nếu nhìn vào bên trong, có những trường hợp người giới thiệu hoặc cấu trúc hỗ trợ chính là theo phương thức đa cấp. Việc đưa ra các ưu đãi để mở rộng tổ chức bán hàng là hữu ích cho phân phối và đây là công cụ sẽ không bao giờ mất đi trong ngành phân phối.
Trong khởi nghiệp quy mô nhỏ, bán hàng đa cấp có thể là một lựa chọn hiệu quả. Cấu trúc phân phối thông thường là Nhà sản xuất ➝ Nhà bán buôn ➝ Nhà bán lẻ ➝ Người tiêu dùng. Tuy nhiên, bán hàng đa cấp vì nhân viên của công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng nên không cần xây dựng cấu trúc phân phối, đồng thời có thể tiết kiệm chi phí quảng cáo và tiếp thị. Ngoài ra, vì sản xuất theo số lượng đơn hàng mà nhân viên đặt, nên không phải gánh áp lực hàng tồn kho, và nếu duy trì tổ chức bán hàng ổn định, coi như đã có được khách hàng trung thành, từ đó đảm bảo doanh thu dài hạn.
Những nỗ lực cắt giảm chi phí và rủi ro trong quá trình phân phối không phải là điều xa lạ. Việc nhà sản xuất không trực tiếp phân phối mà chỉ định tổng đại lý hoặc tuyển chọn cửa hàng nhượng quyền dưới danh nghĩa franchise cũng về bản chất là nỗ lực cắt giảm chi phí phân phối và chuyển dịch rủi ro trong quá trình phân phối.
Vậy thì, chúng ta có thể phác thảo một tổ chức như sau: Khoảng 4-5 người hợp tác khởi nghiệp, bao gồm: △Người điều hành phụ trách tài chính, kế toán, nhân sự, lao động trong khi đối ứng với các quy định của chính phủ, △Người lập kế hoạch phát triển các sản phẩm sáng tạo thu hút sự chú ý, △Nhà đầu tư có thể đặt hàng lô đầu tiên và chuẩn bị vốn lưu động cho công ty ít nhất 1 năm, △Chuyên gia trong lĩnh vực đa cấp có thể đối ứng với những yêu cầu khắt khe của nhân viên bán hàng và tính toán hợp lý tiền thưởng hỗ trợ - yếu tố sống còn để duy trì tổ chức bán hàng.
Sản xuất hàng hóa, phát triển hệ thống điện toán, pháp vụ... cũng là những lĩnh vực quan trọng. Tuy nhiên, những công việc này thường được thuê ngoài (outsource), nên hiếm khi các chuyên gia trong lĩnh vực này tham gia với tư cách là người đồng sáng lập. Ngoài ra, nếu có thêm khoảng 3-4 nhân viên để thực hiện các công việc như thuê văn phòng/phòng đào tạo, CS (chăm sóc khách hàng), tính toán/chi trả tiền thưởng hỗ trợ, vận chuyển hàng hóa, là có thể hoàn thiện cơ sở vật chất và nhân lực cần thiết cho doanh nghiệp.
Qua nhiều trường hợp, nếu đảm bảo số vốn ban đầu khoảng 300-400 triệu won và duy trì quy mô doanh thu hàng năm khoảng 10 tỷ won, thì việc vận hành doanh nghiệp một cách ổn định là hoàn toàn khả thi. Bởi vì so với phương thức kinh doanh thông thường, bán hàng đa cấp không cần phải xây dựng tổ chức phân phối phức tạp. Chỉ cần có tổ chức bán hàng và một kế hoạch mới mẻ giúp tổ chức có sự gắn kết là có thể tạo ra doanh thu.
Ai từng khởi nghiệp và điều hành công ty đều biết rõ. Tại Hàn Quốc, nơi mọi ngành nghề đều bị thâu tóm bởi các tập đoàn lớn do sự phát triển cao độ của cấu trúc kinh tế, việc bắt đầu kinh doanh với chi phí và nhân lực như trên là gần như không thể. Ở khía cạnh có thể khởi nghiệp quy mô nhỏ nhờ tiết kiệm chi phí phân phối, thì đối với các doanh nhân, bán hàng đa cấp có thể là một lựa chọn hiệu quả. Một bộ phận không nhỏ các doanh nghiệp hiện nay từng có tiền lệ phân phối hàng hóa theo phương thức đa cấp trong quá khứ.
Do đó, các doanh nghiệp mới gia nhập thị trường hoặc các doanh nghiệp cần đảm bảo doanh thu trong thời gian ngắn vì nhiều lý do khác nhau, thường sẽ quan tâm đến bán hàng đa cấp. Vì lý do này, dù có bị suy thoái, trong ngành vẫn luôn có những trường hợp thành công trong việc thu hút đầu tư, và các pháp nhân đa cấp vẫn luôn được giao dịch.
Rốt cuộc, tổ chức bán hàng trở thành năng lực cạnh tranh và nguồn tạo ra doanh thu của bán hàng đa cấp. Ngành này thu hút và quản lý tổ chức bán hàng như thế nào? Luật Bán hàng tận nhà quy định tỷ lệ trần tiền thưởng hỗ trợ là 35% và nếu vượt quá sẽ bị xử phạt nghiêm khắc, nên việc chi trả trực tiếp tiền thưởng hỗ trợ có những hạn chế nhất định. Vì vậy, họ bổ nhiệm các nhà kinh doanh cấp cao của tổ chức bán hàng làm giám đốc hoặc trưởng phòng của công ty để chi trả mức lương khủng, hoặc giao những công việc quan trọng của công ty ra bên ngoài để thực chất là chia sẻ doanh thu.
Các vấn đề và tranh cãi của bán hàng đa cấp tập trung ở đây. Đơn vị bán hàng đa cấp cố gắng thu hút các tổ chức bán hàng có thành tích xuất sắc, trong khi chính quyền muốn quản lý tính may rủi nảy sinh trong quá trình đó. Và các đơn vị bán hàng đa cấp lại tìm nhiều cách để né tránh điều này. Các công chức phụ trách quản lý, người vận hành pháp nhân, các nhà kinh doanh quản lý tổ chức bán hàng... đều có những góc nhìn khác nhau và giải thích theo lập trường của riêng mình. Khung cảnh này là một trong những niềm vui khi quan sát ngành đa cấp từ bên ngoài.