[비즈한국] Các doanh nghiệp đôi khi đưa ra những quyết định khó có thể giải thích chỉ bằng tiền bạc. Nếu hiểu rõ luật pháp hoặc thể chế ẩn sau đó, bạn có thể hiểu thấu đáo hơn về những tình tiết bên trong. “Bí quyết kinh doanh hữu ích (Al-sseul-bi-beop)” sẽ giới thiệu các đầu mối giúp hiểu rõ dòng chảy kinh doanh.
Trụ sở chính luôn muốn các đại lý, và tổng bộ nhượng quyền luôn muốn các chủ cửa hàng nỗ lực hết mình để đạt được thành tích tốt nhất. Bản thân yêu cầu hoặc hy vọng đó không có gì sai trái. Việc thiết lập chính sách bán hàng và khuyến khích các bên liên quan thực hiện là hoạt động kinh doanh bình thường.
Tuy nhiên, trong tình thế mà đối tác giao dịch khó có thể từ chối các yêu cầu từ trụ sở chính/tổng bộ nhượng quyền do mối quan hệ giao dịch độc quyền, việc áp đặt chỉ tiêu vô lý và gây bất lợi vì không đạt được chỉ tiêu lại là một vấn đề khác. Điều khó khăn nằm ở chỗ việc vạch ra ranh giới giữa chính sách kinh doanh bình thường và sự cưỡng ép bất chính không hề dễ dàng. Đặc biệt, khi chính sách bán hàng gắn liền với nguồn gốc năng lực cạnh tranh của trụ sở chính/tổng bộ nhượng quyền và khó có thể tách rời, thì việc yêu cầu tuân thủ lại càng trở nên mơ hồ hơn.
Luật Giao dịch công bằng, Luật Kinh doanh nhượng quyền, Luật Đại lý... đều cấm việc ép buộc chỉ tiêu bán hàng. Các thông báo hoặc hướng dẫn của Ủy ban Thương mại Công bằng (FTC) đưa ra các ví dụ về hành vi cấu thành việc ép buộc chỉ tiêu bán hàng. Các ví dụ về hành vi vi phạm mà các thông báo, hướng dẫn đưa ra cuối cùng đều quy tụ về một cấu trúc chung: Thiết lập chỉ tiêu bán hàng và đơn phương gây bất lợi cho đối tác giao dịch vì lý do không đạt chỉ tiêu. Chỉ là hình thức của sự bất lợi đó hơi khác nhau tùy theo từng lĩnh vực như dưới đây.
1. Ngừng cung cấp hàng hóa/dịch vụ hoặc chấm dứt hợp đồng/từ chối gia hạn hợp đồng
2. Từ chối trả hàng dù là giao dịch có điều kiện trả hàng, phân bổ tùy tiện lượng hàng chưa bán được hoặc gây thiệt hại sau khi bán phá giá
3. Không thanh toán/cắt giảm/chuyển kỳ hoa hồng, thay đổi bất lợi các điều kiện thanh toán (thời hạn nợ, lãi suất trả chậm, v.v.)
4. Cắt giảm/trì hoãn đáng kể lượng hàng cung cấp mà không có lý do hợp lý, áp dụng đơn giá cung cấp/tỷ lệ chiết khấu bất lợi hơn so với các đối tác khác
Trong khi đó, có nhiều phán quyết cho rằng nếu các biện pháp của trụ sở chính chỉ dừng lại ở mức cảnh cáo, yêu cầu kế hoạch tự cứu vãn... mà không dẫn đến việc gây bất lợi như trên, khiến đối tác giao dịch không thể bị xem là bị hạn chế quyền tự do ra quyết định, thì không thể coi đó là hành vi ép buộc chỉ tiêu bán hàng.
Khi tổng hợp các văn bản pháp luật, phán quyết và thông báo, các yếu tố cấu thành hành vi ép buộc chỉ tiêu bán hàng bất hợp pháp như sau:
① Vị thế trong giao dịch: Nhà cung cấp phải có vị thế ưu thế đối với đối tác giao dịch, hoặc ít nhất là vị thế có thể gây ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động giao dịch. Sự tồn tại của vị thế này được phán đoán bằng cách tổng hợp tình hình thị trường, khoảng cách về năng lực kinh doanh giữa hai bên, đặc điểm của hàng hóa... “Giao dịch độc quyền khó từ chối” đã đề cập ở trên chính là phạm vi của yếu tố này.
② Đưa ra chỉ tiêu bán hàng: Đưa ra chỉ tiêu liên quan đến giao dịch đối với hàng hóa/dịch vụ do mình cung cấp. Ngay cả khi không được ghi rõ trong hợp đồng, việc đưa ra qua mạng lưới nội bộ, lời nói... là đủ.
③ Tính cưỡng ép: Đây là cốt lõi. Nếu cấu trúc là gây bất lợi như chấm dứt hợp đồng, ngừng cung cấp, không trả/cắt giảm hoa hồng khi không đạt chỉ tiêu, thì tính cưỡng ép được công nhận. Ngược lại, như các phán quyết đã xem xét ở trên, nếu các biện pháp của trụ sở chỉ dừng lại ở mức cảnh cáo, yêu cầu kế hoạch tự cứu vãn mà khó có thể xem là gây hạn chế quyền tự do quyết định của đối tác, thì không thể công nhận tính cưỡng ép.
④ Tính bất chính: Nếu doanh nghiệp có vị thế trong giao dịch áp đặt chỉ tiêu bán hàng có tính cưỡng ép thì tính bất chính được công nhận. Tuy nhiên, nếu hiệu quả tăng cường hiệu suất hoặc phúc lợi người tiêu dùng do sự cưỡng ép đó mang lại vượt xa hiệu quả cản trở giao dịch công bằng, hoặc có các lý do hợp lý khác, thì có thể không coi là bất hợp pháp. Sự tồn tại của tính bất chính cuối cùng được phán đoán bằng cách tổng hợp ý định/mục đích của hành vi, hiệu quả/ảnh hưởng, đặc điểm hàng hóa, tình hình giao dịch, mức độ ưu thế, nội dung/mức độ bất lợi mà đối phương phải chịu, để xem xét liệu “hành vi đó có nằm ngoài thông lệ giao dịch bình thường và có nguy cơ cản trở giao dịch công bằng hay không”.
Ngay cả khi nghe giải thích như trên, vẫn khó phân biệt được tính bất chính thực sự có nghĩa là gì. Đó chính là lý do vì sao trước đó nói rằng việc phân biệt giữa chính sách kinh doanh bình thường và hành vi giao dịch không công bằng là rất khó. Dù đã thiết lập được khung như trên, việc phán đoán từng vụ việc cụ thể vẫn rất khó khăn.
Trong trường hợp trụ sở chính theo dõi đại lý có thành tích kém trong nhiều năm rồi thông báo ngừng giao dịch mà không có lý do đặc biệt, trụ sở sẽ cho rằng điều đó chính đáng dựa trên nguyên tắc tự trị tư nhân, trong khi đại lý sẽ phản đối rằng đó là sự cưỡng ép thực tế dựa trên lý do thành tích kém. Trong trường hợp này, thật khó để phán đoán sẽ ủng hộ bên nào. Vì vậy, người viết buộc phải nhìn nhận sự việc từ hai góc độ.
Thứ nhất là tính chính đáng về mặt thủ tục. Đây là dấu hiệu của tính cưỡng ép. Cần xem xét trước và sau biện pháp gây bất lợi, có thảo luận chân thành và liên tục với đối tác giao dịch hay không, có cho cơ hội khắc phục hay không... Việc đơn phương đưa ra chỉ tiêu có khả năng cao bị công nhận là tính cưỡng ép, còn việc thảo luận đầy đủ/cho thời hạn trì hoãn thì ngược lại.
Thứ hai là tính chính đáng về mặt thực chất. Điều này liên quan đến “nội dung và mức độ bất lợi” của tính bất chính. Cần xem xét đối tác giao dịch có thu được lợi nhuận tổng thể thông qua giao dịch cơ bản hay không, có nhận được cơ hội thu hồi vốn đầu tư bằng cách tiếp tục giao dịch trong nhiều năm hay không... Nếu đã thu được lợi nhuận đầy đủ từ giao dịch cơ bản, thì dù có bất đồng quan điểm về thành tích dẫn đến hai con đường khác nhau, cũng khó có thể coi là bất chính. Tuy nhiên, khi tính toán “lợi nhuận” đó, cần kiểm tra xem biên lợi nhuận bình thường đáng lẽ phải nhận được có bị điều kiện hóa dưới danh nghĩa tiền thưởng hay không.
Hai quan điểm này không phù hợp với mọi trường hợp và thông lệ cũng khác nhau tùy theo lĩnh vực và ngành nghề. Tuy nhiên, nếu phân tách tính hợp lý (tính bất chính) thành tính chính đáng về mặt thủ tục và thực chất để xem xét từng cái một, thì ngay cả những vụ việc tưởng chừng phức tạp cũng thường được giải quyết một cách tự nhiên. Nếu là bên bị gây bất lợi, thay vì mơ hồ cho rằng đó là không công bằng, cần phải chứng minh khách quan sự không công bằng dựa trên hai trục là tính cưỡng ép và tính bất chính.